Анализ продаж - что такое воронка продаж?

Воронка продаж в Анализе продаж.

Существует несколько вариантов воронок. Воронку можно строить по  закрытым, открытым и по всем сделкам. А также можно выбрать воронку по количеству сделок и по бюджету. Рассмотрим каждую из них.

      • Фильтр Воронки - "Закрытые", по количеству сделок.

При этом фильтре мы можем посмотреть где мы больше всего теряем сделок, на каком из статусов. Если выбрать по количеству, тогда процентное соотношение будет строится по количеству сделок.

  •  Статус "Первичный контакт". В этом статусе у нас находится 559 сделок. Это значит что всего закрытых сделок было 559 штук. По умолчанию все сделки прошли через этот статус и он имеет значение в 100%. Даже если вы создали сделку сразу со статусом "Успешно реализовано", то система все равно считает, что сделка прошла через все статусы.
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" из статуса "Первичный контакт" дошли 322 сделки из 559. Это значит, что 237 сделок сразу перешли из статуса "Первичный контакт" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли 167 сделок из 332 сделок. Это значит, что 155 сделок разу перешли из статуса "Переговоры" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли 114 сделок из 167. Это значит, что 53 сделки сразу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Успешно реализовано". И наконец до статуса "Успешно реализовано" дошло 95 сделок. Еще 19 сделок сразу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус Закрыто и не реализовано. Из 559 сделок у нас 464 сделки не реализованы. 83% из всех сделок не завершаются успешно. 

Анализ данной воронки:

По воронке мы можем сказать следующее. Всего из 559 сделок завершились успешно только 95, а это всего 17%. Попробуем разобраться почему так происходит. Мы видим что больше всего - 42% мы теряем на статусе "Первичный контакт". Это связано с тем, что почти половина из всех клиентов не заинтересованы в наших услугах. Если это холодная база, то это нормальная ситуация. Если же нет, то на это стоит обратить внимание. Далее мы много теряем на статусе "Переговоры" - 28%. Здесь проблема, скорее всего, в менеджерах, что они теряют клиентов на этапе переговоров. 10% мы потеряли на статусе "Принимают решение". 10% из 30% клиентов отказались с нами сотрудничать. А на статусе "Согласование договора" мы потеряли 3%. Скорее всего, 3% клиентов не устроили наши условия договора.
Потеря клиентов очень высока - 83%. В этом случае нужно обращать внимание на первые статусы. Возможно, проблема в менеджерах, которые ответственные за определенные статусы, а возможно проблема с самой структуре работы с клиентом.

Важно! Если мы нажмем на количество сделок, то у нас откроются закрытые сделки, которые ранее имели другой статус. Допустим, если мы нажмем в статусе "Принимают решение" на цифру 167, то у нас покажутся все эти сделки, которые ранее были в статусе "Принимают решение", но в данный момент они все имеют статус "Успешно реализовано" или "Закрыто и не реализовано".

                       Фильтр Воронки - "Закрытые", по бюджету сделок.

Рассмотрим ту же воронку по закрытым сделкам, но уже по бюджету. Здесь показывается все тоже самое, однако процентное соотношение строится по количеству денег, которые мы получили от клиента.




  • Статус "Первичный контакт". В статусе "Первичный контакт" мы видим бюджет в 108 миллионов рублей. Это значит, что на данный момент  у нас всего было 559 закрытых сделок с общим бюджетом в 108 миллионов.  По умолчанию все сделки прошли через этот статус и он имеет значение в 100%.
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" из статуса "Первичный контакт" дошли 104 миллиона рублей. Это значит, что около 4 миллионов рублей сразу перешли из статуса "Первичный контакт" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли около 22 миллионов рублей из 104 миллионов рублей. Это значит, что 82 миллиона рублей сразу перешли из статуса "Переговоры" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли около 11 миллионов рублей из 22 миллионов рублей. Это значит, что около 11 миллионов рублей разу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус "Успешно реализовано". И наконец до статуса "Успешно реализовано" дошло 11 миллионов рублей. И только несколько тысяч рублей перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли.
  • Статус Закрыто и не реализовано. Из 108 миллионов рублей у нас 97 миллионов рублей не реализованы. 90% из всего бюджета не завершаются успешно.

 

Анализ данной воронки:

По воронке в разрезе бюджета мы видим что всего мы могли заработать около 108 миллионов рублей. А мы заработали только около 11 миллионов.
На статусе "Первичный контакт" обычно назначается приблизительный бюджет и указывается он не у всех сделок. На статусе "Переговоры" сумма поменялась незначительно. Однако, после переговоров мы потеряли более 80 миллионов рублей. Значит на этом статусе у нас большой провал. 
На статусе "Принимают решение" мы потеряли около 11 миллионов. А на статусе "Согласование договора" мы потеряли всего лишь несколько тысяч рублей.
Судя по этой воронке, нам необходимо обратить внимание на статус "Переговоры", где мы больше всего теряем деньги. По остальным статусам потери не такие большие.

 
                     Фильтр Воронки - "Активные", по количеству сделок.

Здесь мы можем посмотреть сколько у нас открытых сделок, которые близки к совершению сделки. 

Рассмотрим что означает каждый статус:

  • Статус "Первичный контакт". В этом у нас находится 295 сделок. Это значит что всего открытых(активных) сделок 295 штук. По умолчанию все сделки прошли через этот статус или находятся в нем. Он имеет значение в 100%, даже если сделка сразу создана не с этого статуса.
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" дошли 84 сделки из 295. Это значит, что 211 сделок остались на статусе "Первичный контакт".
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли 28 сделок из 84 сделок. Это значит, что 56 остались на статусе "Переговоры".
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли 8 сделок из 28. Это значит, что 20 сделок остались на статусе "Принимают решение".

 

Анализ данной воронки:

По данной воронке мы видим что очень много сделок "висят" в статусе "Первичный контакт". Возможно, кто-то из менеджеров не успевает их обрабатывать и они дальше не переходят в следующие статусы. Это плохой показатель. Также достаточно много - 56 сделок находятся на статусе "Переговоры" и тоже не переходят в другие статусы. 
В итоге мы видим что только 8 сделок из 295 находятся на последнем открытом статусе. Это значит что мы, скорее всего, можем рассчитывать на прибыль от этих сделок. Но т.к. их очень мало, нужно решить проблему - почему сделки долго задерживаются на том или ином статусе.

                    Фильтр Воронки - "Активные", по бюджету сделок.

Здесь мы видим воронку по открытым сделкам по бюджету. Здесь показывается все тоже самое, однако процентное соотношение строится по количеству денег, которые мы можем получить от клиента.



  • Статус "Первичный контакт". В статусе "Первичный контакт" мы видим бюджет в 11 миллионов рублей. Это значит, что у нас всего сейчас 295 активных сделок с общим бюджетов в 11 миллионов.  По умолчанию все сделки прошли через этот статус и он имеет значение в 100%.
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" дошли только 3 миллиона рублей. Это значит, что около 8 миллионов рублей у нас остались на статусе "Первичный контакт".
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли почти все те же 3 миллионов рублей. Это значит, что всего несколько тысяч рублей остались на статусе "Переговоры".
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли почти все те же 3 миллионов рублей. Это значит, что около 400 тысяч рублей остались на статусе "Принимают решение".

 

Анализ данной воронки:

По данной воронке мы можем сказать, что сейчас по открытым сделкам по бюджету в основном основные средства сейчас находятся на статусе "Первичный контакт". Далее идут ровные показатели почти по всем статусам.
Из воронки следует, что в статусе "Согласование договора" находится почти 3 миллиона рублей и совсем скоро можем рассчитывать на эти средства.

                        Фильтр Воронки - "Все", по количеству сделок.

Такую же аналитику по бюджету и по количеству сделок мы можем посмотреть по всем сделкам в аккаунте, т.е. как по открытым так и по закрытым.

  • Статус "Первичный контакт". В этом статусе у нас находится 854 сделок. Это значит что всего сделок в аккаунте на данный момент 854 штуки. По умолчанию все сделки прошли через этот статус и он имеет значение в 100%. Даже если вы создали сделку сразу со статусом "Успешно реализовано", то система все равно считает, что сделка прошла через все статусы; Обратите внимание, если вы сразу создали сделку как "закрыто и не реализовано", аналитика в первый этап её не учтёт;
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" дошло 406 сделок. Это значит, что 448 сделок либо сразу перешли из статуса "Первичный контакт" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли, либо остались на статусе "Первичный контакт".
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли 195 сделок. Это значит, что 211 сделок либо разу перешли из статуса "Переговоры" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли, либо остались на статусе "Переговоры".
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли 122 сделки. Это значит, что 73 сделки либо разу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли, либо они остались на статусе "Принимают решение".
  • Статус "Успешно реализовано". Из всех всех сделок до статуса "Успешно реализовано" дошло 95 сделок. 27 сделок либо сразу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли, либо они остались на статусе "Согласование договора".
  • Статус Закрыто и не реализовано. Из 854 сделок у нас 464 сделки не реализованы. это значит, что 54% из всех сделок не завершаются успешно.

 

Анализ данной воронки:

По данной воронке можно сказать, что большинство сделок у нас "висят" на статусе "Первичный контакт", либо мы с этого статуса теряем сделки. Потеря по этому статусу составляет 52%. Основная проблема данного аккаунта как раз лежит в основном в статусе "Первичный контакт".
Также много "висит" или теряется сделок на статусе "Переговоры". Эти два статуса на которые надо обратить внимание.
Из всех 854 сделок успешно завершены только 95 из них. 464 сделки из 854 были не реализованы.
                     Фильтр Воронки - "Все", по бюджету сделок.

Посмотрим ту же самую статистику по всем сделкам, но только по бюджету.

  • Статус "Первичный контакт". В статусе "Первичный контакт" мы видим бюджет в 119 миллионов рублей. Это значит, что на данный момент  у нас всего было 854 сделки с общим бюджетом в 119 миллионов.  По умолчанию все сделки прошли через этот статус или находятся в нем. Он имеет значение в 100%.
  • Статус "Переговоры". До статуса "Переговоры" дошли 107 миллионов рублей. Это значит, что около 12 миллионов рублей сразу перешли из статуса "Первичный контакт" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли или же они остались на статусе "Первичный контакт".
  • Статус "Принимают решение". До статуса "Принимают решение" дошли около 25 миллионов рублей. Это значит, что 82 миллиона рублей сразу перешли из статуса "Переговоры" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли или же остались на статусе "Переговоры".
  • Статус "Согласование договора".  До статуса "Согласование договора" дошли около 14 миллионов рублей. Это значит, что около 11 миллионов рублей разу перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли или же они остались на статусе "Принимают решение".
  • Статус "Успешно реализовано". До статуса "Успешно реализовано" дошло 11 миллионов рублей. Это значит, что около 3 миллионов рублей перешли из статуса "Принимают решение" в "Закрыто и не реализовано" и мы их потеряли или же остались на статусе "Согласование договора".
  • Статус "Закрыто и не реализовано". Из 119 миллионов рублей у нас 97 миллионов рублей не реализованы. А это значит, что 81% из всего бюджета не завершаются успешно.

 

Анализ данной воронки:

По данной воронке мы видим, что больше всего бюджета мы теряем на статусе "Переговоры". Следует большое внимание обратить на этот статус. По остальным статусам потери или "зависание" бюджета не значительно.


3. Анализ средней длительности сделки.

Очень важная аналитика в данном отчете, это средняя продолжительность сделки. Она помогает нам узнать на каком из статусов сколько по времени задерживается сделка в данном статусе.

 

Рассмотрим детально каждый статус.

  • Сделан фильтр по всем сделкам в аккаунте.
  • "Первичный контакт". В этом статусе мы видим, что средняя продолжительность сделки в этом статусе 226 дней.  
  • "Переговоры". В этом статусе мы видим, что средняя продолжительность сделки в этом статусе 17 дней.
  • "Принимают решение". В этом статусе мы видим, что средняя продолжительность сделки в этом статусе 96 дней.
  • "Согласование договора".  В этом статусе мы видим, что средняя продолжительность сделки в этом статусе 95 дней.
  • Средняя продолжительность сделки 434 дня 

 

Аналитика по данным средней продолжительности сделки:

По нашему аккаунту средняя продолжительность сделки 434 дня. Это значит что, сделка проходит все этапы от "Первичного контакта" до "Успешно реализовано" в среднем 434 дня, что очень много. Посмотрим в каком из статусов сделка держится больше всего дней.
мы видим, что очень много времени сделки находятся в статусе "Первичный контакт" - 226 дней. Т.е. больше половины времени сделка находится в этом статусе и ее никто не обрабатывает. Это очень большой показатель, который говорит нам что с этим надо срочно что-то делать.
На статусе "Переговоры" сделка содержится около 17 дней. По сравнению с остальными статусами этот показатель самый лучший. По остальным двум статусам "Принимают решение" и "Согласование договора", сделка содержится около 95 дней.
В целом показатели по обработке сделок очень плохие. Все эти сроки могут быть в разы меньше при правильной работе с клиентом.

 

Также вы можете посмотреть среднюю продолжительность отдельно по активным сделкам и по закрытым сделкам.

 

4. Прогноз продаж.

Также, немаловажным моментом в аналитике является прогноз продаж. С помощью него вы можете узнать сколько будет реализовано сделок через 60 дней, через 180 дней, сколько всего сделок планируется реализовать, а также на какую сумму будут реализованы эти сделки.
Этот прогноз строится из текущего количество сделок, сколько сделок было успешно завершено, сколько потерянных, какой бюджет у этих сделок. Эти данные анализируется и система сама строит прогноз на будущие продажи.

Как рассчитывается:

Число предполагаемых сделок представляет собой сумму чисел открытых сделок в категории умноженных на отношение числа успешных сделок к числу сделок прошедших через эту категорию (% успешных для категории), округленных до ближайшего большего целого.
Соответственно сумма предполагаемых сделок - тоже самое для сумм сделок.
Т.е. если в "Первичном контакте" 2 сделки с общей суммой 100, а % успешных для категории равен 77%, то прогноз будет на 5 дней - 2 (2*0.77 = 1.54 -> 2) сделки на сумму 77.
Если один из этапов в среднем длится дольше чем период учета, то он не будет учитываться в первом периоде.
Соответственно если один из этапов дольше двух периодов он будет учтен только в третьем периоде.
Периоды учета зависят от средней длительности сделки:
5 дней при длительности сделки <30 дней
20 дней при длительности сделки <90 и >30 дней
60 дней при длительности сделки >90 дней
Если во временной промежуток одного из периодов (5, 10, 15 дней для периода учета в 5 дней) ничего не попадает, его значения будет вычислены следующим образом:
1: значения 2-го минус значения 3-го
2: среднее значений 1-го и 3-го
3: значения 1-го минус значения 2-го
Если какое-то из значений оказалось меньше нуля, то оно приравнивается к нулю.
После этого значения суммируются с предыдущими.
Т.е. Пусть продолжительность этапа "Первичный контакт" - 0 суток, "Переговоры" - 30 суток. В "Первичный контакт" - 1 сделка на 100, % успешных для категории - 70%, в "Переговоры" - 1 сделка на 100, % успешных для категории - 78%. Тогда будет прогноз на 20 дней - 1 сделка на 70 (100 * 0.7 = 70). Прогноз на 40 дней: 2 сделки на 148 (100 * 0.78 + 70 = 148). Прогноз на 60 дней: 2 (1 - 2 = -1 -> 0 + 2 = 2) сделки на 148 (70 - 148 = -78 -> 0 + 148 = 148).

Рассмотрим по примеру нашего аккаунта.

  • 60 дней. Через 60 дней прогнозируется реализовать 7 сделок с общим бюджетом 2,3 миллиона рублей
  • 180 дней. Через 180 дней планируется реализовать 17 сделок на общую сумму 2,5 миллиона рублей.
  • Итого. За все время планируется реализовать 54 сделки с общим бюджетом в 3,4 миллиона рублей.
Еще есть вопросы? Отправить запрос
На базе технологии Zendesk